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一个人的细节包括静态和动态两种。
这里的静态细节指的是客户有意突显自身某个部位的做法,动态细节指的是客户的坐姿、站姿和行姿。
虽然分析人的心理要基于全面的考虑,但细节则是要点。
心理学方面对细节的关注也是证明。
说到细节,很多业务、销售人员有个习惯,如果对方穿迷你裙,就称赞她的腿很美;对方穿低腰装,就说对方身材很棒;对方穿得有品位,也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”
,但想靠这招打进对方心坎里,恐怕还有很长的路要走。
所以,在第一次搭讪时,类似的盲目赞美是要不得的。
除了通过静态细节察知客户内心之外,客户的坐、站、行姿所表达出来的意义同样值得注意。
俗话说“坐有坐相,站有站相”
,这句话显示,一般大众对于个人的外在呈现极为重视。
当一个业务或销售人员面对客户时,你能从对方的行走坐卧来决定自己采取什么样的应对措施吗?为了避开搭讪时的各种窘境,以下我们分别就一些细节问题,透过心理学角度来了解客户心里究竟在想什么,而你又该如何对他们开口搭讪。
第一,从女客户刻意突显的地方观察个性
女性是最善于在细节上妆扮自己,她们善于用突显的身体部位彰显个性。
突显眼部的女客户一般喜欢戴上长长的假睫毛,或是以眼彩描画装饰,刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。
这类人看似冷静,其实内心很容易被说服。
她们很有安全感,不太会拒绝陌生人接近。
和这样的女客户搭讪,太刻意的礼貌会让她们感受到威胁,微笑则是最好的说服。
她们乐于和看起来“愉快”
的人谈笑风生。
相同的,她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”
“迷人”
这些表面词汇。
突显嘴巴的女客户常常全身朴素、淡妆,却用了闪亮唇油,或是化上大红色的口红。
这类人主观意识强,常会用言语刁难人,在朋友群中总是居于领导位置。
和这样的女客户搭讪,你要懂得她们喜欢自己的“魄力”
被别人肯定,说她们看起来很有气势,绝对比你夸赞她们的长相有用。
突显腰部的女客户一般穿着低腰裤或短身T恤衫,有意无意让腰部显露着。
这类人心思较细腻,对熟人的依赖性强,面对陌生人比较没有安全感。
面对这样的女性,男性业务员会比较吃亏,因为她们会刻意闪避你的接触。
建议用发问卷的做法,让她们一眼看穿你的目的,不会心存畏惧,反而比较好沟通。
突显腿部的女客户穿迷你裙或紧身裤,甚至贴身马靴,让腿部线条展露无遗者。
这类女性个性理智,做事精明干练,但比较势利,也比较神经质,健康状况通常不是很好。
和这样的女客户搭讪,最好直接说出产品的优点,像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”
“这个产品对你有……‘好处’”
,她们通常会不自主地停下脚步。
另一方面,她们也很关注自己的身体健康,在对谈中如果谈到一些保养身体的话题,常会引起她们更大的兴趣。
第二,从男客户刻意突显的地方观察个性
男性整体上比较粗犷,但也不乏心思细密、注重细节的人。
突显颈部以上的男客户,他们的头发常常是刻意设计的,常戴着墨镜,也有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。
这类男性自信、骄傲、喜欢夸大,比较不讲究诚信原则。
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